Результаты поиска:

Управление продажами на предприятии: цели, принципы задачи и особенности автоматизации

В современных стремительно изменяющихся условиях товарного рынка каждое предприятие стремится к формированию конкурентных преимуществ, являющихся залогом успешного развития. Не последнюю роль в этом процессе занимают продажи, которые расцениваются как показатель соответствия деятельности компании сложившейся рыночной ситуации. Иными словами, эффективный сбыт − это основа успешного развития бизнеса. Достижение высокой результативности продаж возможно лишь при условии их рационального и правильного управления.

Цель и задачи управления продажами на предприятии

Управление продажами на предприятии это деятельность, направленная на анализ и планирование сбыта, его организацию и контроль с целью максимизации прибыли компании в кратко- и долгосрочной перспективе. Из этого следует, что основная цель управления продажами (УП) сводится к осуществлению запланированных продаж и получению предприятием прибыли в ожидаемых объемах.

Благополучное выполнение данной цели возможно лишь при определенных условиях. К числу основных задач УП относятся:

  • планирование объема реализации, которое предусматривает определение руководством предприятия плановых показателей в данном аспекте;
  • определение бюджета − количества выделенных денежных средств на УП, необходимых для достижения плановых показателей;
  • разработка стратегии, предусматривающая выбор мер, средств и алгоритма достижения поставленной цели;
  • создание оптимальной для реализации намеченной стратегии и планов организационной структуры предприятия;
  • создание условий для обеспечения максимально успешной деятельности персонала компании, которое сводится к разработке системы оценки, контроля и мотивации сотрудников отдела сбыта;
  • формирование эффективной коммерческой политики за счет введения общих инструкций и правил;
  • проведение анализа для идентификации сильных и слабых сторон проведенной работы, выявления возможностей и опасностей;
  • формирование потребительской лояльности за счет таких инструментов, как качество, цена, сервис, условия и сроки поставок, имидж продукта и компании.

Общие и частные принципы УП

Для обеспечения достижения вышеперечисленных задач, УП должно строиться на определенных принципах, которые условно можно разделить на:

  1. Общие, имеющие отношение к управлению как таковому и остающиеся неизменными при любых управленческих процессах.
  2. Частные, которые актуальны для определенных действий и вытекают непосредственно из объекта управления.

К первой группе принципов относятся: эффективность, системность, научность, комплексность, гибкость, принцип единоначалия и коллегиальности, принцип оптимального соотношения централизованного и децентрализованного управления и т. д.Частные принципы заключаются в:

  • ориентации на рынок, желания и модель поведения потребителей;
  • неразрывной связи продаж и маркетинга;
  • ориентации на управление рисками, связанными с неопределенностью среды сбыта производимой продукции;
  • личной инициативе и ответственности менеджеров по продажам.

Автоматизация управления продажами

Под УП подразумевается управление не только каналами сбыта производимой предприятием продукции и огромными объемами информации, но и большим количеством людей. Облегчить учет заказов, клиентов и продаж, а также проведение анализа полученных данных позволяют специализированные передовые информационные системы.

Автоматизация управления продажами дает возможность:

  • исключить потери важной информации и входящий обращений за счет аккумуляции и хранения всех данных в единой базе;
  • производить оценку степени эффективности проводимых компанией маркетинговых мероприятий;
  • выстраивать слаженные коммуникационные схемы в сбытовых процессах;
  • фиксировать и в последующем анализировать потребительский спрос;
  • систематизировать рутинные операции и минимизировать потери рабочего времени;
  • осуществлять оперативный контроль за работой менеджеров по продажам;
  • обеспечить централизованное хранение истории взаимоотношений с клиентами.

Преимущества, которые получает предприятие от автоматизации УП, неоспоримы. Они сводятся к грамотной организации работы отдела продаж, общей централизации сбытовых процессов, повышению их прозрачности, эффективности и управляемости, что, в свою очередь, приводит к увеличению прибыли.

Управление продажами посредством 1С:Предприятие

Рынок IT-программ для УП и взаимоотношений с клиентами представлен множеством разнообразных CRM-систем, самой распространенной из которых является 1С:CRM, разработанная в среде «1С: Предприятие».

Управление продажами в среде 1С: Предприятие базируется на организации сбыта, его планировании и контроле, а также мотивации продавцов. Любая CRM-система для эффективного УП должна включать в себя каждый из вышеперечисленных элементов. В 1С: CRM, которая идеально подходит для малого и среднего бизнеса как раз таки и реализованы все эти инструменты.

Внедрение CRM-системы автоматизирует не столько управление, сколько учет заказов и клиентов, поэтому она не должна рассматриваться сотрудниками отделов продаж как «панацея от всех бед».

По сути, эффективное УП зависит от эффективного менеджмента, а CRM-системы выступают лишь надежными помощниками в этом деле, автоматизируя все стороны сбытовых процессов предприятия.

Ваше имя (обязательно)

Ваш номер телефона (обязательно)

Сообщение

Отправить заявку
Ваше имя*   
Ваш телефон*   
Задача   
Проверочный код*   
captcha
  
* - Поля отмеченные звездочкой, обязательны для заполнения
[_post_url] [_url]